BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH Pada
era persaingan global ini, inovasi perbankan dalam menciptakan produk dan
layanan semakin meningkat.
Salah satu produk
perbankan yang banyak ditawarkan adalah kartu kredit. Kartu kredit
dewasa ini bukan sekedar gaya hidup, tetapi merupakan
kebutuhan bagi masyarakat
modern untuk menunjang
semua aktivitas dalam
kehidupannya sehari -hari (Kurniasih, 2009).
Kartu kredit
merupakan fasilitas pembayaran
berbentuk kartu yang
bersifat fleksibel, dikeluarkan
oleh pihak bank dan sejenisnya yang dapat digunakan oleh pembawanya
untuk membeli segala
keperluan, barang, dan
pelayanan tertentu secara
hutang (Cummins, 1991).
Disamping itu, produk
ini juga dilengkapi dengan
fasilitas-fasilitas lainnya, seperti
pembayaran tunai , penarikan
tunai, hingga pembayaran
tagihan. Karena begitu
mudah dan bermanfaat,
tidak heran jika
produk ini sangat
diminati oleh nasabah.
Berdasarkan data dari
Bank Indonesia peredaran kartu
kredit mencapai 11,7 juta kartu dari 20 penerbit kartu yang
ada setiap bulannya.
Data yang dihimpun
Biro Riset Infobank
pun menyebutkan, pada
April 2009 jumlah
kredit yang penarikannya
menggunakan kartu kredit
menembus angka Rp.
30,57 triliun, sedangkan
secara tahunan dari 2008
ke 2009 naik sekitar 21,69%. (Wibawanti , 2009a).
Pihak perbankan
sendiri merasakan keuntungan
yang sangat besar
dari produk yang satu ini. Umumnya
besaran bunga yang ditetapkan dapat mencapai diatas 3% per bulan atau sekitar 36% per
tahun. Ini merupakan angka yang cukup besar
(Wibawanti, 2009a). Besarnya potensi keuntungan yang dapat diperoleh ini kemudian mendorong perusahaan perbankan
merancang berbagai macam program untuk
menarik minat nasabah dan memenangkan persaingan. Masing-masing bank mencoba memberikan keunggulan tertentu untuk
membuat produk mereka mudah dikenal, seperti
GE Money yang
mengeluarkan Money Shopping
Card untuk memanjakan nasabah yang gemar berbelanja
dengan memberikan cash back dan potongan sebesar
1,5% setiap berbelanja
di supermarket manapun
di seluruh Indonesia.
Bukopin yang memberikan
jaminan asuransi bagi
nasabah kartu kreditnya (Wibawanti, 2009b). Danamon dengan
program cash back
untuk setiap pengisian bahan
bakar di SPBU
mana saja (Kristopo,
2009). Ada juga
yang menggandeng perusahaan
telekomunikasi, seperti Citibank dengan PT. Telkomsel melalui
produk Citibank Telkomsel
untuk memudahkan nasabahnya
dalam berkomunikasi.
Semuanya itu ditujukan untuk memancing ketertarikan nasabah agar mau mengajukan kredit (Wibawanti, 2009a).
Hadirnya program
dari perbankan sejatinya
memudahkan tenaga penjual untuk
memasarkan produk kepada
nasabah. Hal ini
dapat menjadi nilai
tambah bagi mereka dalam
memasarkan kartu kredit. Namun, karena hampir semua bank menawarkan program khs, persaingan pun semakin
gencar dan pada akhirnya berdampak pula
pada tenaga penjual yang menjadi ujung tombak perusahaan dan berhubungan langsung dengan para konsumen.
Persaingan antar
perusahaan perbankan yang
semakin ketat ini
kemudian menghadapkan para
tenaga penjual pada
masalah pencapaian target
(Riyanti, 2003). Masing-masing
perusahaan memberikan target
tinggi yang harus
dicapai oleh tenaga
penjual setiap bulannya
untuk memenangkan persaingan.
Tenaga penjual kartu kredit
ini bertanggung-jawab penuh atas
penjualan produk mereka (Sutojo,
2000). Itulah sebabnya
target yang diberikan
kepada mereka bersifat kuantitatif,
atau berupa angka
penjualan. Disamping itu,
target penjualan juga sangat mempengaruhi
besarnya pendapatan yang
mereka terima (Khan,
1995).
Oleh karena
itu, mereka sangat
dituntut untuk semaksimal
mungkin mampu mencapai target yang telah ditentukan. Semakin
tinggi volume penjualan, semakin tinggi
pula penghasilan yang mereka terima.
Pencapaian target kerja
membuat tenaga penjual melakukan
berbagai macam cara, mulai
dengan menawarkan produk
di mal atau
pusat perbelanjaan, janji bertemu dengan
calon nasabah di
luar jam kerja,
berlomba-lomba menonjolkan keunggulan kartu kreditnya, sampai menyudutkan
produk saingannya (Tjendana, 2008). Meskipun
berdasarkan studi yang
dilakukan oleh Llyod
(1997) tenaga penjual adalah pihak yang kehadirannya paling
sering ditolak karena mengganggu ketenangan orang
lain, hal ini
tidak membuat tenaga
penjual mundur atau menyerah begitu
saja. Beragam cara
mereka lakukan untuk
bisa bertemu dan mempresentasikan produk
mereka. Mereka selalu
berusaha mempelajari keunggulan
produk yang mereka
tawarkan dan mempersiapkan
jawaban apabila produk mereka dibandingkan dengan produk yang
lain (Hadi, 2007). Disamping itu para
tenaga penjual ini
juga cerdik dalam
melihat peluang yang
lain dengan melakukan trial close (Joewono, 2005). Hal diatas menunjukkan
adanya motivasi yang kuat dari dalam
diri mereka untuk dapat mencapai prestasi yang optimal.
1 1
1 1 1 S t r a te g i
Pe n jua la n N e tw o r k in g T e k nik P e nju a la n M ot iv a s i K
e u le t a n Hasil survey majalah
MIX MarketingXtra kepada 30 (tiga puluh)
orang top sales people
menunjukkan bahwa motivasi
terbukti menjadi faktor
yang paling menentukan keberhasilan seorang tenaga
penjual (Hendriani, 2009) seperti yang ditampilkan pada diagram berikut: Gambar
I.
Hasil survey majalah MIX
MarketingXtra tentang faktor yang paling menentukan keberhasilan seorang sales people Dari gambar I,
tampak bahwa motivasi
menjadi faktor utama
yang paling menentukan keberhasilan tenaga penjual, yang diikuti oleh keuletan, selanjutnya networking, lalu strategi penjualan, dan yang
terakhir teknik penj ualan (Hendriani, 2009).
Siddharta (2009)
mengatakan motivasi bagi
mereka yang memilih
tenaga penjual sebagai
profesinya, datang dari
dirinya sendiri, bukan
dari orang lain.
Setiap hari para tenaga penjual
ini memotivasi dirinya sendiri untuk menjadi yang terbaik
dalam profesinya. Motivasi
datang dari kesadaran
diri bahwa profesi
ini adalah jalan
hidupnya, dan untuk
“bertahan hidup” satu-satunya
cara adalah membuat
dirinya terus “dipakai”
di profesinya. Motivasi
seharusnya datang karena kesadaran penuh bahwa menjadi seorang
tenaga penjual, apapun posisinya adalah tujuan
hidupnya, misi hidupnya.
Gilbert, dkk (1994)
menambahkan, motivasi para
tenaga penjual ini
dalam mencapai target
ditemukan cukup tinggi terutama bagi tenaga penjual yang telah lama
menjalani profesi ini.
Dalam kajian
psikologi, motif seseorang
untuk mencapai target
pekerjaan dikenal dengan motivasi
berprestasi, yang merupakan aspek inheren pada manusia untuk menyelesaikan target,
mencapai tujuan, dan
bersaing dengan orang
lain (McCelland, 1987).
Mereka berorientasi pada
pekerjaan, dan performa
mereka dapat dinilai melalui
hasil (prestasi) atau membandingkan dengan tolak ukur yang ada (Morgan,dkk 1986).
0 komentar:
Posting Komentar